Un gerent de vendes que sàpiga trobar un enfocament cap als clients sempre pot assegurar-se que, en conseqüència, no hagin comprat els productes que venien, sinó els productes que se’ls aconsellava. La professionalitat en aquesta matèria depèn directament del coneixement de la psicologia del consumidor i de l’aplicació competent de les normes bàsiques de comunicació a la pràctica de la vida.
Instruccions
Pas 1
Quan es troba amb un comprador, el primer que ha de fer el venedor és saludar-lo. A més, és molt desitjable que la salutació sigui lleugera i senzilla, i també acompanyada d’un dolç somriure agradable. Al cap i a la fi, com ja sabeu, és la salutació la targeta de visita del venedor i una de les eines de favor del client.
Pas 2
Després d’haver establert el contacte inicial amb el comprador, el venedor hauria de fer immediatament la pregunta al visitant del punt de venda: "Què us interessa?" (o "Com puc ajudar-te?"). En cas que el propi comprador s’acostés al venedor, les paraules següents a la felicitació haurien de ser “t’escolto”.
Pas 3
Si un comprador potencial va demanar ajuda al venedor mentre atenia un altre client, el consultor hauria de demanar perdó i demanar al preguntador que esperi o que es posi en contacte amb un altre especialista (si és possible). Però, en la situació que s’ha desenvolupat d’aquesta manera, el venedor mai no hauria de dir: "No veieu que estic ocupat", i encara menys acusar, alçar la veu o cridar a un visitant interessat a la botiga. Per tant, no només infringireu les normes d’ètica professional, sinó que també us situareu en una posició incòmoda i desavantatjosa.
Pas 4
Tan bon punt estigueu lliures, acosteu-vos immediatament al comprador que us espera, demaneu perdó i digueu que esteu disposat a donar una resposta detallada a totes les seves preguntes.
Pas 5
Quan es posa en contacte amb un comprador, el venedor ha de ser el més sincer i verídic possible. No heu d’enganyar el client i mentir-lo, per exemple, per embellir les característiques d’un producte concret, ja que tard o d’hora es revelarà qualsevol mentida. Com a regla general, el venedor es deixa regalar per les seves pròpies maneres, comportament i entonació de la comunicació. A més, el venedor no ha d’ocultar mai la seva falta d’interès i ignorar les seves obligacions amb un comprador potencial. En aquest cas, parlem d’aquests venedors que fan tot tipus de concessions i descomptes per vendre ràpidament el producte i no dedicar molt de temps a un client. Aquesta actitud no només trastocarà el contacte amb els visitants del punt de venda, sinó que també canviarà l’actitud de confiança envers vosaltres, tant per part del comprador com per part de les autoritats.
Pas 6
Per últim, però no per això menys important, un bon venedor és un venedor que estima la seva feina i hi està completament compromès. És tal persona que podrà convèncer i convèncer el comprador de comprar tal o tal producte, tot argumentant clarament les seves afirmacions.
